顾客需求：空气清新剂是如何发明出来的？

大家好，我是姚余梁，欢迎来到我的生活中的管理学节目。

在前面的节目中我给大家讲过顾客的直接需求和顾客的潜在需求，我特别给大家介绍了一些满足顾客直接需求和开发顾客潜在需求的一些策略。

今天我给大家讲一个满足顾客直接需求和开发顾客潜在需求的案例。

这是一个经典案例，说的是宝洁公司把一个因为对顾客需求判断失误的、已经快失败的产品，通过调整对顾客需求的判断，来再调整市场营销和销售的策略，最后让一个快失败的产品成为一个市场赢家，这样一个经典的案例。

90 年代中期的时候，宝洁花费了数百万美元开发出一种无色廉价的液体，这种液体可以除去原来在其他物品上很难闻的味道，就是我们今天说的「除臭剂」。

把它喷在衣服上，喷在沙发上，喷在车里头，可以除掉这些地方原来沾附的那些不好闻的味道，重新还给他们一个清新的味道。

这个产品的名字叫 Febreze。

公司组建了一个团队，这个团队包括了华尔街著名的数学家，包括著名的心理学家，就是想找到顾客的潜在需求，然后设计出营销的策略引导顾客需求，最后把这个产品推出去，一下成功。

于是他们就做了两个广告。

第一个广告是一个女士在那里抱怨，她刚从餐厅吃饭回来，在那个时候餐厅里面还可以吸烟，所以她浑身都沾满了烟味，非常不好闻。这时候她的朋友就拿出一瓶 Febreze，告诉她，喷一下你的衣服马上就会清新如故了。

第二个广告也是一个女士，这个女士坐在沙发上搂着她的狗说，有了 Febreze 我这沙发再也不用像狗一样有味道了。

这两个广告拍好以后在电视上重磅推出，不停地滚动播放，结果一个星期过去了，两个星期过去了，一个月过去了，两个月过去了，这个产品的销售并没有增加，反而变得越来越小，广告一点效果都没有。