顾客直接需求：卖李子应该吆喝甜还是酸？

大家好，我是姚余梁，欢迎来到我的生活中的管理学节目。

今天我给大家讲一讲，卖李子你是应该吆喝甜还是吆喝酸？

有这么一个故事，说一条街上有两个水果店。有一天，一个老太太想买水果，走到第一家店问老板说：「有卖李子吗？」老板马上出来热情地招呼：「老太太，买李子啊？我们家的李子又大又甜，刚从产地摘过来，很新鲜！」没想到老太太一听，立马掉头就走了！

接着老太太来到第二家水果店，老太太同样问老板：「有李子卖吗？」第二个老板也马上迎过来说：「老太太买李子？」「是啊！」老太太说。「我们家的李子有酸的有甜的，你要哪一种？」老太太说：「我想要一斤酸李子，给我称一斤。」

两家店对自己的客户都很热情，但是第一家店的李子没有卖掉，第二家店的李子卖掉了，这说明什么呢？

第一家店的老板上来就认为顾客来买李子一定要买甜的李子，而万万没有想到这个老太太要买酸的李子，因为她的儿媳妇怀孕了，想吃一些酸的东西。

在管理学上面，这就是对顾客需求的不了解。

在零售行业，对顾客的需求的准确把握和了解是至关重要的。

著名的营销学之父菲利普·科特勒曾经说过，营销是发现需求、满足需求的过程。只有发现和了解了市场的需求，才能根据市场需求的实际情况进行有针对性的推广和销售，从而增加公司的盈利。

顾客的需求又分成现实需求和潜在需求。

我今天主要讲一讲顾客的现实需求。就是说，一个顾客他自己来买东西的时候，他很清楚知道自己要买什么样的东西。