顾客潜在需求：如何挖掘顾客的潜在需求

大家好，我是姚余梁，欢迎来到我的生活中的管理学节目。

今天为大家讲一讲怎么样挖掘顾客的潜在需求。

在前面的节目中我讲过顾客的需求有两种，一种是直接需求，一种是潜在需求。我讨论了如何满足顾客直接需求的策略。

那么，今天我想讲一讲如何满足和挖掘顾客的潜在需求。

在我前面讲的关于卖李子的例子里头，我当时说，一共有两家水果店，一家水果店问老太太：「我的李子又甜又大，你要不要买？」结果老太太转身就走了。第二家水果店问老太太：「我的李子有甜的、有酸的，你要买哪一种？」结果老太太买了酸的回家去了。

假设我们现在有第三家水果店，老太太来说：「我要买一斤酸李子。」那么店家的老板就可以跟老太太聊起来，问她：「你为什么要买酸李子呢？一般人都要买甜的。」老太太可能会说：「我媳妇怀孕了，最近特别想吃酸李子。」店老板可以说：「那我恭喜你了，要抱孙子了。」然后话锋一转说：「怀孕期间应该吃一些很有营养的食品才对，要吃一些高蛋白的食品，还要吃一些富含维生素的水果，小孩才会变得更聪明。」老太太肯定会问：「是吗？你知道哪一种水果它的维生素含量比较高呢？」这个时候老板就可以说：「当然是奇异果了！」

结果老太太拎了一斤李子回家了，还拎了一斤奇异果回家了。

这个例子告诉我们，顾客不光光有直接需求，比如说李子，顾客还有潜在需求，这种潜在需求这个顾客自己可能都不一定知道。那么作为一个卖家，知道的东西、对产品的了解的程度应该比买家更多，在跟买家进行沟通的过程中，可以提供更多的产品信息，激发顾客的潜在需求，最后把本来顾客没有准备买的产品卖掉。这就是所说的挖掘顾客的潜在需求。

从管理学的理论上看，潜在需求就是指消费者虽然有明确的购买的欲望，但是由于种种原因还没有形成购买的行为。一旦条件成熟，这种潜在需求就可能转化为直接需求。