锚定效应：为什么牛仔裤通常会打折？

今天，我给大家讲一讲，为什么牛仔裤通常都会打折？

有孩子的家长可能都有这样的经历，孩子有时候需要买一条牛仔裤了，你可能会选一天带他去逛商场，然后在商场里头挑选，找到一条非常完美的牛仔裤。然后一看价格，吓了一大跳，这是什么样的价格？一千块钱一条，实在是太贵了！但孩子通常会说：「这条牛仔裤是我最喜欢牛仔裤，我一定要它！我必须拥有它！」这时候站在旁边的售货员就会说：「这条牛仔裤这星期正好降 25%。」那孩子就非常高兴：「那太好了，那我们买四条牛仔裤不就是获得了一条免费的牛仔裤吗？」

孩子的想法一点也没有错，但这里面有什么问题呢？孩子并不知道应该付多少钱买一条牛仔裤是合适的。一般来说，在买一个东西的时候，我们怎么知道付多少钱是合适的？什么才是一个合理的价格？

要想确定这个合理的价格，我们通常需要一个参考点帮助我们。对于孩子来说，因为孩子没有生活的经历，所以他是没有这个参考点的。他看到了一千块钱一条牛仔裤，他就认为这是合理的。而对于我们来说，我们知道十年前的时候买一条牛仔裤才一百块钱，现在牛仔裤是一千块钱，那我们觉得这实在是太贵了，因为我们有一个参考点。这个有参考点的效应，就是我们经常说的「锚定效应」，英语叫做 Anchoring Effect，它是一种非常重要的心理现象，这种心理现象在我们的生活当中也被商家广泛地应用。 

所谓的锚定效应，就是指人们需要对某件事情做一个定量的估算的时候，会将某些特定的数值作为一个起始值，这个起始值就是一个参考点，它起着制约着估测值的一个作用。所以，在决策的时候，人们就会不自觉地给予最初获得信息的这个起始值过多的重视。比如刚才我们说道到的买牛仔裤这个例子，因为大人在最初获得信息的时候就是十年前一百块钱一条牛仔裤，所以他会用这个信息去测量现在的牛仔裤一千块钱是不是过于贵了。而孩子因为没有这个前面的信息，而他的第一个信息就是一千块钱一条牛仔裤，所以他并不觉得是贵的！