框架效应：为什么商场经常会推出满减优惠？

大家好，我是姚余梁，欢迎来到我的生活中的管理学节目。

今天我给大家讲一讲，为什么很多商场在节假日的时候会推出满减优惠？比如说京东商城、淘宝商城、天猫商城经常在双 11 或者大型节假日的时候推出满 199 元减掉 50 块钱的优惠，铺天盖地的宣传都是满 199-50 。但是，你发现没有，他们就不会说如果消费不到 199 ，你就没有优惠。

这两个说辞实际上是一个效果：满 199-50 ，或者你消费到 198 ，你就没有优惠。 从咱们中国语言的修辞上来说，这两个说法是一模一样的，但是让用户听到，他们的感觉确实不一样。

第一种说法强调了收益，对消费者起到是积极正面的影响，让顾客感觉自己占了很大的便宜、很大的优惠。而第二种说辞是负面的影响，你要是不满 199 你就没有优惠，那么起到了一个负面的影响，顾客觉得我可能到时候要吃亏。这两种说法的结果你们可能也能想到，第一种说法因为是正面积极的，所以顾客的购买可能会多一些；而第二种说法是消极负面的，顾客的购买就会少一点。

这是什么道理呢？在管理学上这叫「框架效应」。

所谓框架效应，简单来说就是，当一个人描述同样一件事情的时候，不同的表达方式会给倾听者不一样的感觉，从而使倾听者出现两种截然相反的决策。框架效应本身与选择呈现的方式有关，一种是以收益来呈现的，另一种是以损失来呈现给他们。那么，个体在听到这个两种不同的选择的时候，他们就会有不同的反应。

传统的经济学假设人都是经济人，也就是说人在做决策的时候完全是根据自己的经济利益来决定的。那么，当一个人面临两个选择的时候，如果这两个选择的经济利益是相同的，比如说选择 A，那么他是挣 50 块钱；选择 B 也是挣 50 块钱。那么，不管这个两种选择是怎么样的方法呈现给决策者，他们的选择都会是一样的。