上一讲说的无形资产，包括许可和品牌，是你“无法看见”的护城河。从线段型商业，到中心型商业，再到去中心型商业。一旦抓住商业进化带来的机遇，你要立刻开挖“被低估的许可、被信任的品牌”这两条护城河，把红利变成利润。
那么，我们的行业确实是“完全自由竞争”，没有准入许可呢？我们也是个新创立的弱势品牌，来不及瞬间强大呢？
嗯，那你可以试试挖一条叫做“成本优势”的护城河。这条护城河很不好挖，不过一旦挖好，就固若金汤。成本优势护城河，包括两种形态：规模，和管理。
先说规模。
商业中，有个非常基本的“成本公式”：
成本=（固定成本/销售规模）+变动成本
现在，我要挖“成本优势”的护城河，降低成本，怎么挖？
根据公式，有三种挖法：
- 降低固定成本（比如降低生产线的投入）；
- 降低变动成本（比如降低原料采购价格）；
- 提升销售规模。
小米选择了：提升销售规模。
2019年6月，在《刘润·商业洞察力30讲》的毕业酒会上，我邀请了小米的联合创始人刘德来做分享。刘德讲了他们产品的案例。
假如做一个智能手环的固定成本是1000万（包括设计费、开模具、投入生产线），变动成本是60元（包括芯片、电池、包装等）。你怎么定价？
这和销售规模有关系。
小米说，我至少卖1000万个。那么1000万元的固定成本，摊薄在1000万个手环上，只有1元钱。加上60元的变动成本，卖61元就不亏。
但是，小米真的能卖1000万个吗？赌赌呗，看看谁怕谁。
现在，你是一个创业者，你也来做智能手环了。你觉得你能卖多少个？
我估计卖不到1000万吧。先说10万个？
好。1000万的固定成本，摊薄在10万个手环上，每个要100元，加上60元的变动成本，你要卖160元，才不亏。
小米的61元，对你的160元，你觉得谁更有竞争优势？
这个规模，就是小米的“成本优势”护城河。
那我也可以赌啊。你试试看，你未必敢。
为什么我不敢？我再举个例子。
我在得到上的专栏，《刘润·5分钟商学院》，为了保证输出品质，每个5分钟，我都要投入5~7小时的时间。以我的时间成本来计算，我大概一共投入了800万元人民币，来做这一门课。
得到课程的定价是199元。这就意味着，这门课必须卖出8万份，和平台对半分后，我才能收回成本。
当然，最后因为运气好，更重要的是你们的支持，这门课的销售规模超过了8万。
好。现在你想，这个世界上，有没有商业讲得比我好的老师呢？当然有。肯定有。估计还很多。但是，这时他们就需要做一个判断：在199元这个定价下，我有没有信心也卖出8万份？因为如果卖不到8万份，你就必须明知亏损，也要硬着头皮做完全年的课程。
199元之下的8万份，是我对“规模”下的重注，挖的护城河。
如果你确实觉得自己看准了商业进化的方向，就可以用“一把全压”的方式直接上规模，把竞争对手吓退在护城河之外。
然后，是管理。
我有一句话分享给所有读者：管理是永远的护城河。
每一家公司的创立，都是一个婴儿来到世间；而每一位创业者，都是它们那未经培训的父母。没有做过经理，从来没有认真学过管理，就开始做老板。他们要么把公司照书养，要么把公司当猪养。
创业者们，最喜欢讨论的，都是战略问题。比如我们进军哪个市场？我们用什么策略对竞争对手诱敌深入、一网打尽？
创业者们，最喜欢关注的，都是产品问题。这个包装的材质不够好，这个按钮的颜色不够高级，这个流程的设计不够流畅。
创业者们，最让人烦心的，都是管理问题。比如：
过去3个团队能做的事情，现在能不能一个团队做？
过去15天干完的事，现在能不能3天干完？
7个步骤，能不能并成6个步骤？
这笔钱能不能不花，或者少花25%？
这些都是管理。
战略是恢宏的决策，管理是每日的功课。因为默默无闻，所以总被人忽视。
黄铁鹰老师写过一本书，叫《海底捞你学不会》。人人都知道海底捞服务好，但就是学不会。
客户想要把剩下的西瓜打包，服务员就给他打包一个西瓜。你也给客户一个西瓜。排队等位时，海底捞给客户免费美甲。你也给客户免费美甲。客户在店门口看人吵架，海底捞端个小凳子给客户，让他站得高看得远，说：我们已经有店员去打听怎么回事了，一会儿回来给你汇报。你也给店里买了很多小板凳。
但是，你的生意，就是不如海底捞。怎么都学不会。
所以黄铁鹰老师说“海底捞你学不会”。但是今天，我要告诉你，海底捞的服务，你为什么学不会。
因为海底捞有一道护城河。这道护城河，不是那些“人类已经无法理解的服务”，而是让员工不断创造这些服务的“管理”机制。
比如，海底捞是如何发工资的？
海底捞的薪酬制度中，有一项现代化公司难以想象的、极度奇葩的安排：把一部分工资，发给员工的父母。
什么意思？
具体来说，海底捞会根据员工的业绩，把一部分奖金（200元、400元，或者600元），以“父母补贴”的形式，直接寄给这位员工在老家的父母。
你想想，如果你是这位员工的父母，每月收到海底捞发的“父母补贴”，你是什么感觉？
你肯定更经常和街坊邻居串门了：
我们家孩子的单位啊，又给我寄钱了。真是。说了不要寄不要寄，他们偏要寄。这孩子也真争气，加入效益这么好的一家单位。来来来，这顿饭我请。
万一这个月绩效不好，只收到200元呢？立刻打电话过去了：
孩子，这个月我怎么只收到200元啊？是不是你没有好好干活啊？你要努力啊！不要偷懒啊！
海底捞不用鞭策员工。员工的父母会帮你鞭策。你说，海底捞，你是不是学不会？
比如，海底捞是怎么给店长分红的？
店长可以在一家店面分红。但是分红方案，有两个选择。
- A、获得其店面利润的 2.8%；
- B、获得其店面利润 0.4%的干股分红。虽然少，但是该店长还可以获得其徒子店3.1%的分红，获得徒孙店面1.5%的分红。
你是店长，你怎么选？
只要一个徒弟去开了一家新店，你至少能拿（0.4%+3.1%=）3.5%的分红，比自己干好多了。
海底捞不用鼓励收徒。店长会主动教徒弟，并鼓励他出去开店。你说，海底捞，你是不是学不会？
你能做到，别人做不到，你就在成本上拥有优势。管理所带来的成本降低，永远都是一条深深的护城河。
成本优势这条护城河，很不好挖，不过一旦挖好，就固若金汤。成本优势，来自于两种能力：规模，和管理。
规模，能成为护城河，是因为它摊薄了固定成本。如果你确实觉得自己看准了商业进化，就可以用“一把全压”的方式直接上规模，把竞争对手吓退在护城河之外。
管理，能成为护城河，是因为你可以敞亮告诉所有人，但也没几个人可以学会。管理效率的提升，会带来成本优势。因为别人很难学会，管理，是永远的护城河。
这一讲，就讲到这里。
这个世界上，有一种神奇的护城河，它会自我生长，越来越强大。我们下一讲来介绍。
今天我给你留一道思考题：
管理为什么这么难学？把“学”这个字放在管理前面，是不是就错了？为什么？
